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顾问式营销办公解决方案
1. 顾问式营销

顾问的概念:所谓“顾问”,是指有某方面的专业知识,供个人或者机关团体咨询的人。从广义上讲,“顾问”也是一种高价值的服务方式,不仅仅指从事这方面工作的人。

顾问式营销:顾问式营销是一种全新的销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

异同比较:现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

顾问式营销步骤:由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

2. 君睿解决方案

君睿顾问式营销平台解决方案为一个高附加价值的“IT+方案”型产品,即一个融入君睿顾问式营销理念和方法的“顾问式营销办公系统”平台,所有解决方案的方法和具体工作在平台上实现;与系统相结合,产品还包括一套结合客户行业和实际的“顾问式营销办公方案”,方案主要告诉客户如何结合自己的实际实现“解决方案”的价值最大化。方案内容主要包括一周时间的咨询调研和方案宣贯。

基于顾问式营销的整个科学过程,解决方案主要包括以下六个子方案:

1. 客户整合:客户整合,即通过一系列专业的信息收集、信息分析、信息整合策略,建立初步的客户信息数据库。客户信息的收集方式多种多样,包括购买数据库、网络查询、网络营销、挖掘老客户、人脉关系等等。“客户整合方案”是君睿顾问式营销办公平台解决方案的第一个子方案

2. 客户拜访:根据客户信息数据库,对客户进行拜访和分析。拜访的方式包括:电子期刊拜访、网络拜访(EMAIL/QQ/MSN/SKYPE)、电话拜访、登门拜访等,这几种拜访要分情况使用,从跟客户关系从生疏到亲密依次使用。“客户拜访方案”是君睿顾问式营销办公平台解决方案的第二个子方案

3. 数据挖掘:需要用系统的手段对拜访过程和相关数据进行数据挖掘,根据数据挖掘的结果再次选择适合的拜访方式。可能不同的拜访方式适合不同的营销顾问去做。因此,在此需要建立一个不同层次的CRM客户分类法则,比如:通过挖掘电子期刊浏览数据,可以看出某个客户一连四期均关注了某一篇文章或者某一个领域,那么就可以把这个客户归为“潜在客户”,对“潜在客户”可以交给更加专业的营销顾问去继续“跟踪”。新的顾问即可以通过网络或者电话的方式直接挖掘客户的需求。“数据挖掘方案”是君睿顾问式营销办公平台解决方案的第三个子方案

4. 商机转换:商机转换,即对筛选的“意向客户”或者“潜在客户”进行需求跟踪,目的是需求转变为商机。此时的“跟踪”适合的方式有网络沟通、电话沟通及直接面谈。在这个阶段一个重要工作就是需要加深对目标客户所在行业以及目标客户的企业的了解,营销顾问在这个阶段应该使自己成为“行业顾问”或者“贴身顾问”,体现“行业顾问”和“贴身顾问”的方法有多种,比如:客户目前的困惑是“财务部决定开始做成本管理,相关人员已招聘,但如何在ERP系统上运作?如何进行成本管理?”,那么,顾问此时要经常性为客户提供相关资料、案例等,帮客户解疑释惑,但要有策略,给一点留一点,要学会“吊客户胃口”,关键的目的是体现自己的专业性和专业实力。“商机转换方案”是君睿顾问式营销办公平台解决方案的第四个子方案

5. 订单实现:商机转换成功即产生实际的订单,订单生成后进入销售管理阶段。对于顾问式营销,在销售管理阶段的工作转为订单实现人员或者项目实施人员,订单实现人员或者实施人员担负起这个阶段的客户维系和深入的需求挖掘过程。“订单实现方案”是君睿顾问式营销办公平台解决方案的第五个子方案

6. 终生维系:在订单完成后,顾问式营销并没有结束。顾问式营销定位于“终生营销”和“终生维系”,这一理念也是君睿顾问式营销的核心观点。“终生维系”需要投入成本,因此,并不是说所有客户都需要“终生维系”。在经历前五个阶段后,君睿解决方案将告诉你哪些是需要“终生维系”的客户,“终生维系”包括哪些具体工作等。“终生维系方案”是君睿顾问式营销办公平台解决方案的第六个子方案

3. 君睿对顾问式营销的创新

“君睿顾问式营销办公平台解决方案”以营销管理的顾问式营销理论为基础,通过实践检验和信息技术进行管理创新和技术支撑,以期实现顾问式营销在实践价值上的飞跃。

君睿的创新主要体现在:

1. 顾问式营销各个阶段需要不同的专业人员负责。

2. 顾问式营销所有工作需要IT系统支撑。

3. 具有IT支撑的顾问式营销考核体系必不可少。

4. 让企业品牌和客户建立良好的关系,而不是营销人员。

5. 顾问式营销客户“终生维系”的思想。

 


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